Szkolenie online

Negocjacje zakupowe

Negocjacje zakupowe

Terminy szkolenia

28-29 października 2020 Online
Wirtualna sala/Szkolenie Zdalne/Live Meeting
25-26 listopada 2020 Online
Wirtualna sala/Szkolenie Zdalne/Live Meeting
9-10 grudnia 2020 Zakopane
Hotel Mercure Kasprowy***
9-10 grudnia 2020 Internet
Wirtualna sala/Szkolenie Zdalne/Live Meeting
9-10 czerwca 2021 Gdańsk
Hotel Mercure Gdańsk Posejdon***
9-10 czerwca 2021 Internet
Wirtualna sala/Szkolenie Zdalne/Live Meeting
Zwiń

Informacje dodatkowe

Szkolenie wchodzi w skład następujących modułów. Istnieje możliwość zgłaszania uczestnictwa na każdy z poniższych wariantów:

Opis szkolenia i cel

 

Trening jest dwudniowym kompendium praktyki wpływu negocjacyjnego, opartym na wysokozaawansowanych technikach psychologicznych i socjotechnicznych. W przebiegu treningu trener uwzględnia najnowsze i najbardziej efektywne w roli negocjacyjnej osiągnięcia neurolingwistyki (wpływ słów, składni i stylistyki wypowiedzi na układ nerwowy odbiorcy), psychologii stosowanej i psychologii temperamentu. Trening jest uzupełniony wiedzą i licznymi ćwiczeniami z zakresu psychodiagnostyki tzn. umiejętności rozpoznawania u ludzi tych cech osobowości, które mają znaczenie dla wyboru optymalnych technik w dialogu. Tym samym trening jest dydaktycznie zaprojektowany jako poziom zaawansowany o bogatym repertuarze technik zawodowych.

Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu. Jednym z kluczowych elementów niezbędnym do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi „zakupowcy”, będzie analiza - “Do czego przyzwyczailiśmy aktualnych dostawców w zakresie negocjacji z naszą firmą”. Zweryfikujemy sposób aktualnie prowadzonych przez uczestników sposobów przygotowania i prowadzenia negocjacji. Świeże spojrzenie, pozwoli na znacznie bardziej strategiczne podejście do tego jaki sposób na negocjacje z naszą firmą przyjmuje Dostawca vs . jakie działania należy podjąć po stronie Zakupowca aby uzyskać więcej.

Cele treningu jest wyposażenie Uczestników w umiejętności identyfikacji sygnałów zachowań taktycznych, manipulujących po stronie Dostawcy oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję.

Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości „bufora negocjacyjnego” z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność. Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.

Korzyści dla uczestników

  • poznanie swoich własnych predyspozycji w 3 głównych obszarach kompetencji negocjacyjnych,
  • uzyskanie dostępu do wiedzy wykorzystywanej przez negocjatorów kontraktowych,
  • możliwość udziału w praktycznym treningu utrwalającym nowe metody pracy,
  • znaczne podniesienie możliwości poprawy warunków zakupowych.

Metody szkolenia

  • symulacje negocjacyjne angażujące uczestników w prawdziwe Case Study (Studium przypadku) firm na rynku polskim,
  • ćwiczenia analityczne z wykorzystaniem rzeczywistych danych,
  • budowa scenariuszy faktycznych sytuacji negocjacyjnych z branż uczestników szkolenia,
  • prezentacja zastrzeżonych Metod i Narzędzi Negocjacyjnych,
  • wizualizacje rozwiązań oparte na metodyce Visual Thinking,
  • weryfikacja stopnia utrwalenia poznanych metod i rozwiązań – (Quick Reaction Training).

Czas trwania

16 godzin dydaktycznych - 2 dni

Program szkolenia

  1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
    • z monopolistą - „Dawid i Goliat”,
    • z równorzędnym partnerem - „Przeciąganie liny”,
    • ze słabszym partnerem - „Cytryna”.
  2. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
    • analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
    • narzędzia analityczne umożliwiające drążenie „dna negocjacyjnego”,
    • “sztuczki” sprzedażowe Dostawców jako okazja do uzyskania przewagi taktycznej.
  3. Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców podczas:
    • negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
    • negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
    • konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków
  4. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów:
    • scenariusz wariantowy Fisher’a i Ury’ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
    • zasady konstruowania propozycji wiązanych,
    • metoda Matrycy Szachowej,
    • zmiana strategii podczas negocjacji umożliwiająca porozumienie.
  5. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca:
    • “Dobry Kumpel” – w rzeczywistości : pozorne partnerstwo,
    • “Uniżony sługa” - w rzeczywistości : zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
    • “Chłodny analityk” - w rzeczywistości : selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.
  6. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach:
    • nowe fakty/informacje ze strony dostawcy - np. konieczność wprowadzenia podwyżki,
    • propozycje „wiązane” utrudniające rzeczywistą kalkulację ceny zakupu,
    • przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy “nie muszę, nie zależy mi”.

Harmonogram

Harmonogram Dzień 1 Dzień 2
Rejestracja uczestników 9:45 - 10:00  
Zajęcia 10:00 - 11:00 9:00 - 11:00
Przerwa 11:00 - 11:15 11:00 - 11:15
Zajęcia 11:15 - 13:00 11:15 - 13:00
Obiad 13:00 - 13:45 13:00 - 13:45
Zajęcia 13:45 - 15:00 13:45 - 15:00
Przerwa 15:00 - 15:10 15:00 - 15:10
Zajęcia 15:10 - 17:00 15:10 - 16:00

Formularz kontaktowy

Pobierz ofertę

pobierz ofertę:PDFDOC